| — Виталий, сколько лет ты работаешь с клиентами в области SEO? Можешь прикинуть, с каким количеством компаний провел встречи за это время и кому реально удалось помочь, решить задачи? — Я работаю в отрасли с октября 2008 года. В «Ашманов и партнеры» — со 2 июля 2012 года. Судя по CRM, у меня было 412 клиентов, но уже год я с ними не работаю. Как руководитель я общаюсь с клиентами своих сотрудников. В целом наберется 600 клиентов, с которыми я так или иначе взаимодействовал. Помог, как мне кажется, всем, но со мной согласятся, наверное, 540, а оставшиеся 10% могли остаться недовольными. — Какие принципы у тебя в работе с клиентами? И вообще в работе? — Мой главный принцип при работе с клиентами — доверие. К нам приходит множество клиентов в том числе и потому, что они уверены в нашей честности и профессионализме. Они знают — мы подбираем комплекс услуг сугубо в зависимости от задач клиента, а не от того, что нам выгоднее продать. Моя цель — выступить с клиентом как партнеру, а не как покупателю и продавцу на рынке. Дело в том, что никому не нужны продавцы. Нужны эксперты для решения задач. Поэтому и у нашего отдела нет задачи конвертировать каждого клиента, который к нам обращается. Наша задача — помогать клиентам. Когда клиент понимает, что он говорит не с барыгой, а со специалистом, который отлично разбирается в продукте, уровень компетенции которого сильно выше, чем на рынке, то к нему формируется доверие совсем на ином уровне, чем в целом по рынку. — Какие компании сейчас в основном обращаются за услугами SEO? Можно выделить какие-то отрасли, сегменты? — Как и всегда, обращаются разные компании. Начиная от компаний, которые занимаются, например, производством поликарбонатного листа 10 мм до ведущих интернет-магазинов электроники. Если клиенты бизнеса есть в интернете (а это подходит 96% компаний) — можно рассматривать SEO. Мы работаем со всеми (кроме запрещенных в нашей компании тематик: алкоголь, секс-индустрия, табак, наркотики, политика, финансовые пирамиды), но большинство наших клиентов относится к среднему и крупному бизнесу. — С какими проблемами приходят клиенты? — К нам редко приходят компании, которые только недавно открылись. В основном наши клиенты — это те, кто уже обращался ко многим агентствам. Они получали позиции и трафик, но не решали бизнес-задачи. Когда они осознали, что этого недостаточно, что период игр в SEO закончился — они приходят к нам. А проблемы у всех одни и те же — деньги платят подрядчикам, а результата нет. — Можешь назвать наиболее распространенные мифы о SEO, с которыми приходят клиенты? — Как ни странно, гарантии не на первом месте. Клиенты стали более образованными, как мне кажется, это результат семинаров и интенсивов по поисковому маркетингу. Сейчас на первом месте миф о том, что SEO стоит 30 000, ну максимум 50 000. Это можно сформулировать как «Вон, сын маминой подруги вообще сайт продвинул за 5 000, и то можно было бы и меньше». Второй по популярности миф — «Оптимизатор в штате намного лучше агентства, потому что более персонализировано подходит к проекту, чем компания». На самом деле это не совсем так. Сейчас для успеха в поисковом маркетинге недостаточно заниматься только наращиванием ссылок и работой с текстами и тегами. Нужно работать по всей воронке продаж, и для этого нужны специалисты разного профиля. У нас над одним проектом работает от 9 до 15 человек. Содержать штат из них будет стоить свыше 500 000 рублей в месяц. — Какие вопросы следует задать подрядчику, чтобы определить шансы на успешное продвижение? Ведь успешными кейсами может похвастаться любой SEO-специалист, а сколько провальных кейсов было — никто никогда не узнает. — В первую очередь важна стратегия продвижения, по которой будет работать подрядчик. Единой стратегии, общей для всех, нет: она должна подходить именно для вашего проекта. Кроме того, важны технологии, которые будут использоваться. Важен и формат работы с клиентом, то, сколько сотрудников будет трудиться над проектом и сколько клиентов у одного руководителя проекта. Ну и про гарантии я бы спросил. — Как следует формулировать задачу подрядчику правильно, на твой взгляд? — Подрядчик — это партнер, и с ним нужно выстраивать прозрачное сотрудничество. То есть, необходимо максимально делиться своей бизнес-аналитикой. Нужно рассказывать о том, где именно компания зарабатывает, какие приоритеты в продвижении, показать хотя бы свой SWOT-анализ. SEO-компания не должна просто приводить пользователей и «ставить сайт на высокие позиции». Она должна решать бизнес-задачи заказчика. — Инвестиции в SEO, как и в маркетинг, так и в бизнес в целом, это определенные риски. На твой взгляд, в каких случаях этот риск не оправдан? — Если вы рассчитываете оставаться на своем рынке более года, то инвестиции в поисковый маркетинг оправданы. Какие-то хорошие результаты в SEO возможны через год работы. В зависимости от тематики, может быть меньше, а может быть больше. В перерасчете на стоимость привлеченного клиента это самый выгодный инструмент. — Допустим, был сформулирован план по продвижению, компания оплатила бюджет, но результата нет. Что происходит в этом случае? Меняется стратегия? — Если у вас хороший, профессиональный подрядчик, то анализ результатов работы проходит не в конце года, а на постоянной основе. Если промежуточные результаты показывают, что положительной динамики нет и запланированных KPI не достигнуть, то подрядчик меняет выбранный курс продвижения и рассматривает иные форматы. Время, когда заказчики безуспешно ждали хоть каких-то результатов годами, закончилось. — Если я хочу инвестировать в контекстную или таргетированную рекламу, то могу использовать какой-то минимальный бюджет, чтобы оценить эффективность и понять, пойдет или не пойдет кампания. Есть ли в SEO такая практика? — В SEO такого нет. Из-за слишком бюджетных и необдуманных действий гораздо выше риск потерять сайт на несколько месяцев (из-за фильтра или бана от поисковых систем). Худшее, что ждет подрядчика — он просто не получит от вас ежемесячный платеж и найдет другого клиента, а вы потеряете на несколько месяцев основной источник клиентов для вашего бизнеса. — Насколько, на твой взгляд, жизнеспособна CPА модель в SEO? — Как мне кажется, нежизнеспособна. Во-первых, в этом случае должно быть полное доверие между заказчиком и подрядчиком. Заказчику придется предоставить подрядчику возможности влиять на бизнес-процессы внутри компании, а на это мало кто решается. Во-вторых, такая модель оставляет для агентств лазейку: можно увеличить стоимость целевого действия, заложив в нее свои риски. Расскажу историю одного из клиентов, который выбрал работу по CPА. Компания (производитель разных БАДов) устраивала тендер по SEO и выбрала подрядчика, который предложил работу по самой правильной модели — по CPA. В итоге заказчик получал всего 18 лидов в месяц (в планах было 700), но все равно работал дальше с этим подрядчиком, ведь он платит только за лиды. Работать по такой схеме я бы не советовал. | 
Комментариев нет:
Отправить комментарий